Наричат Боб Дорф гуру и легенда в глобалната стартъп екосистема. Автор е на lean startup методологията за разработване на продукти и услуги, според която всяка идея в предприемаческия бизнес се валидира със серия от хипотези. Книгата му "Наръчник на собственика на стартъп" (The Startup Owner's Manual) в съавторство с друго светило в областта на предприемачеството - Стив Бланк, e бестселър и неизменно оглавява класацията за бизнес литература на Amazon.

Твърди, че е започнал да се занимава с бизнес още на 12, а първата си компания основава на 22 години. Наричат го още “серийния предприемач”, тъй като е основал няколко собствени компании, като най-успешната сред тях е Marketing 1 to 1 (преименувана на Peppers & Rogers Group).

Днес Дорф се занимава с консултиране на стартиращи компании, като обикаля света за лекции и срещи и преподава в Columbia Business School в Ню Йорк.

Корицата на “The Startup Owner’s Manual” („Наръчник на собственика на стартъп“) на Боб Дорф и Стив Бланк – “библията” на световната стартъп общност. 


Стартъп гуруто беше в столицата ни като лектор и ментор на млади български предприемачи на StartUP Conference NEXT 2014, която се проведе на 10 и 11 октомври в Sofia Event Center.

На форума, протекъл под мотото Growth Hacking (“хакване на растежа”) световноизвестният предприемач сподели как се създава успешен бизнес с потенциал за глобално развитие. По време на гостуването си, осигурено от Junior Achievement, Боб Дорф даде специално интервю за “Клуб Z”.

- Господин Дорф, изнесохте вдъхновяваща лекция на конференцията StartUP NEXT на 10 октомври. Какви са впечатленията ви от младите български предприемачи?

- За мен беше чест. Впечатлен съм от събитието, от атмосферата на конференцията и от стартъп атмосферата като цяло в България. Очарован съм и приятно изненадан от стартъп общността тук, от многото прекрасни и талантливи хора, толкова креативни и надъхани, които срещнах в София, и на конференцията, и след това; от тази силна позитивна енергия, която излъчват… Вълнението все още ме държи.

- За пръв път ли идвате в България?

- За пръв, но по всичко изглежда – не за последен (Смее се).

- Медии “Клуб Z” наблюдават и изследват “Поколението Y”, хората, родени през 80-те и 90-те. Опитваме се да ги разберем, да се приближим до тях. Както вече сте забелязали, у нас наистина има много креативни хора, но им е трудно да стартират бизнес. Какво бихте посъветвали един млад българин, на когото предстои първият стартъп?

- На всеки бъдещ предприемач ще кажа: излез навън и поработи една година, за да видиш какво е. Срещай се непрекъснато с клиенти, разговаряй, разбери дали това място е за теб. Увери се, че принадлежиш към групата хора, които могат да си кажат: “Този уикенд трябваше да играя футбол и да се забавлявам с други неща, но няма да го направя. Този уикенд ще се работи”. Трябва ти самият да си убеден, че си готов да жертваш свободното си време, и че този начин на живот е подходящ за теб. А след известно време – година, две, пак да си зададеш въпроса, дали все още би искал да си в тази сфера. Второ: намери най-подходящия ментор, който да те съветва и насочва в развиването на конкретната идея. И трето: оглеждай се непрекъснато, търси онази страхотна идея, която ще те води напред стъпка по стъпка и ще те мотивира да работиш за нея.

- У нас, а и по света, все още някои бъркат стартъпа с всяка нова стартираща компания, а на конференцията вие ги разграничихте.

- Стартъпът не е умален вариант на голяма компания, той изобщо не е компания. Това е временна организация, група от енергични, креативни хора, които са готови да излязат от рамката на компанията, в която работят, и да направят нещо ново.

- За да станеш собственик на стартъп, задължително ли трябва първо да имаш оформена идея, достатъчно ли е просто силно да пожелаеш да реализираш стартъп?

- Както вече казах, най-добре е да поработиш в нечий друг стартъп, за нечия чужда идея. Така ще видиш какво се случва отвътре и това може да ти помогне, да те насочи как работи тази екосистема. През това време ще получаваш малка заплата, с която да преживяваш, но ще разузнаваш как работи системата и дали наистина там ти е мястото.

Накрая може да си кажеш: “А, май не съм достатъчно готов за това”. Но може и да откриеш идеята, която те тласка напред. Наблюдавай първо себе си: дали, когато мислиш за тази идея, сърцето ти започва да бие по-силно в гърдите, ето така: “Туп-туп-туп” (показва). Значи вече си вътре в тази идея, значи живееш с нея.

- А какво да направи един млад българин, когато е пълен с идеи, и сърцето му тупти силно, както показахте, но е с празен джоб?

- В случай, че имаш много идеи, можеш да отсееш най-успешната, като разработиш бизнес модели - нещо, което съм описал в моята книга (“Наръчник на собственика на стартъп” – б.а.). Първо трябва да се консултираш с хората около теб.

- Затова ли на конференцията повтаряхте: “Излез от офиса, иди при хората!”?

- Да, трябва много да разговаряш с преките клиенти, които очакваш да бъдат твои потребители, дали биха харесали и купили твоя продукт; да видиш как изглежда твоята идея през техните очи и дали има потенциал като цяло; и дали има смисъл изобщо да правиш нещо и да влагаш средства в нея.

За мен едно от най-важните неща е да се вглеждаш непрекъснато в очите на клиентите, когато говориш с тях. Там може да видиш добрата бизнес възможност - страстта, с която те ти отговарят на въпроса и реагират на идеята ти. Това е достатъчен мотив да повярваш, че идеята ти е наистина успешна. Още преди да си предприел каквото и да е по стартъпа, разговаряй много с хората и да питай много.

- А когато човек “види страстта в очите на другите”, какво следва?

- Тогава, ако нямаш пари, можеш да вземеш от приятели, от семейство, да поискаш заем или пари от инвеститор – някой, който би ти помогнал постигнеш своята цел. Но трябва да убедиш себе си и другите, че наистина това е печелившата идея. Защото в началото всички са много ентусиазирани да създават стартъпи, но истината е, че накрая също се изисква много работа и тези, които искат да създадат огромни компании, на финала се провалят в 97 % от случаите.

Така че много е вероятно едва петата ти идея да има шанса за успех, рядко се случва да е първата. Просто трябва да се учиш от грешките си и да продължаваш да вдигаш нивото си.

- Това ли са най-ценните уроци – да се учиш от грешките си, от провалите и фалитите?

- Стартъп екосистемата е пълна с провали, но както виждате, това не е пречка за развитието. Просто започваш отначало и - нова идея, нов стартъп. Силициевата долина също е пълна със стартъпи и с провали, разбира се (Смее се). Но следващия път си се научил и няма да има втора глупава грешка. Едно от предизвикателствата пред хората със стартъпи е, че и тук, в България, и при нас в Щатите бизнес културата е такава, че не се толерират хората с фалити. Имал си “Уау” идея, но нещо не се е получило. Окей, закриваш всичко и започваш отначало, с друга идея. И няма да направиш същите глупави грешки отново, нали? Толкова е просто.

- Наричат ви “серийния предприемач” и човек остава с впечатлението, че никога не сте имали неуспешен стартъп. Така ли е в действителност?

- О, имал съм, разбира се. Три от моите седем стартъпа всъщност си бяха чист провал. Първата и седмата ми стартъп компания бяха успешни, а провалите бяха между тях. Затова на конференцията споделих: има идеи, които в някакъв момент се оказва, че трябва да “хвърлиш в тоалетната”. Инвестираш много пари, загубил си, да кажем, шест-седем години в труд по идеята, но накрая не струва нищо. Ами “хвърляш я в тоалетната”, “пускаш водата” и продължаваш напред с нова идея. Важното е да не се отказваш. Успяват само тези, които не се обезкуражават и не спират след първия провал.

- Колко време ви отне лично на вас да осъзнаете, че даден стартъп е провал?

- За една идея ми бяха нужни няколко месеца, а за друга - три години. В тази втората вложих доста средства, но за трите години не получих нищо. Всеки предприемач или изкарва много пари, или губи много вложени пари. Но като ги загуби, просто спира, отива някъде на ваканция, почива си и след това започва начисто, с нова идея.

- България е пред съставяне на ново правителство. Какво бихте посъветвали бъдещите управници да предприемат незабавно за младите предприемачи и талантливите хора с идеи?

- Първо, да подкрепят такива инициативи на общности като StartUP и образователни програми като тази на Jumior Achievement. Да осигуряват ресурси за стартъп обучение на хората. Второ: данъчната политика да е такава, че да насърчава по-заможните българи да поемат риска и да инвестират в стартъпи на ранен етап от развитието им. И трето: правителството да не се бърка в управлението и начина на работа на стартъп екосистемата. И у нас, и навсякъде се опитват да “менажират” тази независима, самостоятелно развиваща се общност. Затова на бъдещото българско правителство бих казал: “Стойте настрана! Помагайте на младите предприемачи, но без да им пречите!”.